Lead Marketing: van contact naar betalende klant

Lead marketing is een veel gebruikte techniek in de digitale marketing om meer potentiële klanten (uw contacten) te converteren tot betalende klant en zo business te genereren. Een lead is een persoon binnen een bedrijf waarvan je vermoedt dat er interesse zou kunnen zijn in jouw product en/of dienst maar deze nog niet aankoopt. Het converteren van deze ‘leads’ naar betalende klanten gebeurt met leadgeneratie, een techniek waarbij je interessante personen lokt naar bv je website met als doel dat ze hun gegevens achterlaten, zodat je kan zien waar ze op klikken en dus interesse vertonen en om zo van iedere lead een betalende klant te maken door het juiste product of de gepaste dienst aan te bieden.

Soorten leads

Cold lead

Een persoon die je bedrijf, product, dienst nog niet echt kent en ook (nog) geen interesse betoond heeft maar wel op zoek is naar iets waar je een antwoord kan op bieden. De kans op kopen is laag op dit moment omdat er geen contact is en dus ook nog geen vertrouwen (koud contact). Eerst wil je deze persoon laten kennismaken met je aanbod en stelselmatig vertrouwen opbouwen.

Hot lead

Deze lead kent jouw bedrijf al (een beetje) en ook jouw producten en/of diensten maar heeft nog geen specifieke interesse betoond. Een warm contact dus, maar nog geen signalen van koopintenties.

Marketing Qualified Lead

Een Marketing Qualified Lead is een mogelijk nieuwe klant, die concrete interesse toont in jouw producten en/of diensten. Deze persoon volgen we verder op vanuit marketing standpunt omdat deze dicht staat bij de volgende stap, namelijk kopen.

Sales Qualified Lead

Een Sales Qualified Lead is ervan overtuigd dat jouw product en/of dienst de oplossing biedt voor zijn probleem. Deze lead staat op het punt om een beslissing te nemen over een product of dienst die je aanbiedt en mogelijks verschillende partijen overweegt. Daardoor ga je de lead voldoende redenen geven om voor jouw bedrijf te kiezen en de laatste twijfel tot aankoop wegnemen.

 

Leadgeneratie

Het is belangrijk als bedrijf om een ‘buyer persona’ op te stellen om te weten wie je als ideale klant wil, en wie je dus wil bereiken. Zelfs al je een heel breed publiek wil bereiken, is het toch belangrijk om categorieën te maken en je doelgroep in te delen. Dit doe je door een beschrijving te maken van de verschillende klantprofielen. Een klantprofiel bestaat grosso modo uit: wat voor iemand is deze klant (sociodemografische gegevens bv), welke functie heeft hij/zij binnen een bedrijf en hoe kan mijn product en/of dienst een oplossing bieden voor zijn/haar probleem. Als je dit hebt opgemaakt weet je wie je wil bereiken, eventueel ook in welke volgorde of met welke aangepaste boodschappen én welke leads je dan ook als eerste wilt converteren naar klanten. Zoals eerder beschreven is het belangrijk om stapsgewijs te werken in functie van het type lead. Bij koude contacten moet je eerst op hun radar komen en hun vertrouwen winnen door bv social media in te schakelen. Via de social media kan je ze bv naar je website lokken. Eens ze op je website vertoeven kan je data inwinnen over deze casual bezoeker en kan je ze via lead magnets (prikkels of stimulansen) vragen om gegevens (zoals een e-mailadres) achter te laten.

Lead magnets werken bijzonder goed. Je zou er versteld van staan hoeveel mensen/bezoekers van je website bereid zijn gegevens over zichzelf vrij te geven in ruil voor iets. Een veelgebruikte techniek is “Schrijf je in voor onze nieuwsbrief” waarbij de bezoeker sowieso al zijn/haar e-mailadres moet opgeven om de nieuwsbrief te kunnen ontvangen. Uiteraard moet de inhoud van de nieuwsbrief veelbelovend zijn, maar intussen weet je wat deze persoon interessant vindt én heb je rechtstreekse toegang tot hun inbox.

 

Nadat je de casual bezoeker hebt geconverteerd naar lead, is het belangrijk om aan lead nurturing te doen (noem het ‘verwennen’ van deze persoon met informatie of een specifiek aanbod). Want het is niet omdat iemand een lead is, dat deze ook daadwerkelijk een klant wordt. Bij lead nurturing wil je een zo hoog mogelijke conversie realiseren van lead naar klant. Dit doe je door nieuwe informatie of inzichten te geven aan deze leads, hun vertrouwen in te winnen en hen uiteindelijk te begeleiden naar het nemen van een beslissing.

Bij leadgeneratie is het ook belangrijk om aan lead scoring te doen, om te weten waar de leads zich bevinden in het proces en hoe relevant ze zijn/blijven voor jouw bedrijf. Belangrijk omdat het anders te ruim (en te duur) kan zijn om te blijven investeren in alle leads. Lead scoring is om de leads te classificeren en een prioriteit toe te kennen op grond van hun waarde voor je verkoopproces. Zo kan je meer energie stoppen in de groep van leads met het meest potentieel tot aankoop, waardoor de acquisitiekost beter kan gemanaged worden.

Nogmaals de voordelen van Lead Marketing

Bereiken van potentiële klanten

Via jouw website kan je mogelijke klanten vinden die je anders misschien nooit zou kunnen benaderen. Door hen een actie te laten ondernemen op bv je website of via social media geeft het jou de mogelijkheid om contact met ze te leggen en informatie over hen te in te winnen. Zo kan je hen informatie op maat bezorgen en hun interesse wekken in je bedrijf, product, dienst.

Hogere conversieratio

Door aan lead scoring te doen kan je bepaalde scores toekennen aan leads op het moment dat ze aan een bepaalde criteria voldoen. Zo kan je makkelijk onderscheiden welke leads het meeste kans maken om over te gaan op aankoop.

Goedkope leads genereren

Het hoeft niet veel te kosten om leads te genereren. Dit kan je doen door bijvoorbeeld een sociale media campagne op te zetten. Zorg ook voor een eenvoudige landingspagina op jouw website zodat bezoekers makkelijk hun gegevens kunnen achterlaten.